Combien vaut mon entreprise ? Les trois méthodes de valorisation d'une PME
Combien vaut mon entreprise : dans la quasi-totalité des dossiers que nous traitons, la réponse s'écrit de la même façon. Un multiple de votre EBITDA retraité, dont on retire la dette financière nette. Sur les PME que nous cédons, ce multiple va de 2 à 9 selon le secteur et le profil de l'entreprise.
Deux autres méthodes existent, la patrimoniale et l'actualisation des flux de trésorerie. Elles ont chacune leur usage. Mais sous 12 M€ de valorisation, elles servent le plus souvent à confirmer ou à contester un chiffre déjà posé par les multiples.
Et l'écart entre le bas et le haut de la fourchette tient rarement à la méthode retenue. Il tient au nombre de repreneurs sérieux en face de vous, et à la capacité de votre entreprise à tourner sans vous.
La méthode des multiples : celle qui pilote la négociation
On part de l'EBITDA retraité. Retraité veut dire qu'on corrige le résultat de tout ce qui relève de vous plutôt que de l'entreprise : votre rémunération si elle est au-dessus ou en dessous du marché, le loyer que vous vous versez si les murs appartiennent à votre SCI, le véhicule, les charges exceptionnelles qui ne se reproduiront pas. C'est cet EBITDA-là que le repreneur achète, pas celui de la liasse fiscale.
On applique ensuite un multiple, ce qui donne la valeur d'entreprise. Puis on passe à la valeur des titres, celle que vous encaissez, en retirant la dette financière nette. Une valeur d'entreprise de 4 M€ avec 1,2 M€ de dette nette, cela fait 2,8 M€ pour le cédant. Beaucoup de dirigeants découvrent cette soustraction tard.
Voici, à titre d'exemple, les multiples que nous constatons sur nos propres opérations dans cinq secteurs où nous avons le plus d'historique.
| Secteur | Multiple standard | Multiple premium |
|---|---|---|
| Mécanique et usinage de précision | 3 à 5x EBITDA | 5 à 9x pour les spécialités haute technologie |
| Métallurgie et chaudronnerie | 3 à 4x EBITDA | 4 à 7x pour les spécialités techniques |
| Équipements industriels et CVC | 2 à 4x EBITDA | 4 à 7x avec une forte récurrence |
| Agences immobilières | 2,5 à 4x EBITDA | 4 à 8x pour les réseaux établis |
| Menuiserie et bâtiment | 2 à 4x EBITDA | 4 à 5x EBITDA |
Ces fourchettes viennent de nos opérations, sur des valorisations comprises entre 500 k€ et 12 M€, majoritairement en Auvergne-Rhône-Alpes. Ce sont les secteurs sur lesquels nous avons le plus de recul, pas les seuls sur lesquels nous intervenons : nous accompagnons des cessions de PME dans de nombreux secteurs, partout en France.
Si votre activité ne figure pas dans ce tableau, la mécanique de valorisation ne change pas. On part de votre EBITDA retraité, on va chercher les transactions comparables de votre marché, et on regarde qui, concrètement, aurait intérêt à vous racheter. Ce qui se construit dossier par dossier, c'est le multiple. Reprendre celui d'un secteur voisin parce qu'il paraît proche est le plus court chemin vers une mauvaise surprise.
Notez l'amplitude à l'intérieur d'une même ligne. En mécanique, l'écart entre 3x et 9x, sur un EBITDA de 800 k€, représente près de 5 M€. Le secteur explique la fourchette ; ce qui décide de votre position dedans, ce sont les certifications, la profondeur du carnet de commandes, l'âge du parc machines et la concentration de votre clientèle.
Ce qu'un multiple ne dit pas. Votre trésorerie. Vos engagements sociaux. La garantie d'actif et de passif que vous signerez, et qui peut vous rattraper trois ans après la vente. Ni la façon dont le prix sera payé : comptant, avec un crédit-vendeur, avec un complément de prix indexé sur les résultats à venir. Deux offres affichant le même multiple peuvent laisser un écart à six chiffres sur ce qui arrive vraiment sur votre compte.
La méthode patrimoniale : quand l'actif pèse plus que la rentabilité
Elle additionne ce que l'entreprise possède, réévalué au prix du marché, et en retire ce qu'elle doit. Les machines à leur valeur réelle et non à leur valeur nette comptable, l'immobilier au prix du marché, les stocks une fois les invendus dépréciés, les créances douteuses sorties du calcul.
Elle s'applique quand l'entreprise vaut d'abord par ce qu'elle détient : une société qui porte son immobilier d'exploitation, ou une entreprise dont la rentabilité s'est effondrée au point qu'un multiple ne veut plus rien dire.
Le problème est qu'elle ignore justement cette rentabilité. Un repreneur n'achète pas un parc machines, il achète la capacité de ce parc à produire du résultat l'an prochain. Sur nos dossiers, la valeur patrimoniale sert surtout de plancher : elle indique ce en dessous de quoi vous ne devriez pas descendre. Quand c'est elle qui pilote la valorisation, c'est en général mauvais signe pour le prix.
Le DCF : rigoureux sur le papier, discutable dans la négociation
On projette les flux de trésorerie disponibles sur cinq ans, on y ajoute une valeur terminale, et on actualise l'ensemble à un taux censé refléter le risque de l'entreprise.
C'est la méthode qui capte le mieux une trajectoire. Sur une entreprise en forte croissance, ou dont le carnet est contractualisé sur plusieurs années, elle fait apparaître une valeur que les multiples écrasent, parce que les multiples regardent le passé. Un fonds d'investissement construira toujours son modèle de cette manière.
Sa limite est connue de tous ceux qui s'en servent : celui qui fixe le taux d'actualisation et l'hypothèse de croissance à long terme fixe le résultat. Un point de taux en plus ou en moins déplace la valeur de façon très sensible, et personne ne peut démontrer que son taux est le bon. S'ajoute un détail que les repreneurs n'oublient jamais : le business plan qui alimente le calcul, c'est vous qui l'avez écrit.
Combien vaut mon entreprise : quelle méthode s'applique à votre cas
| Votre situation | La méthode qui pilote | Ce que font les autres |
|---|---|---|
| PME rentable, 500 k€ à 12 M€ de valorisation | Multiples d'EBITDA | Le patrimonial fixe un plancher |
| Société qui détient son immobilier d'exploitation | Multiples sur l'exploitation, murs valorisés à part | Le patrimonial chiffre les murs |
| Croissance forte, carnet contractualisé, repreneur financier | DCF | Les multiples servent de garde-fou |
| Rentabilité faible ou négative | Patrimoniale | Le DCF n'a plus de base crédible |
| Vente à un concurrent direct | Multiples, augmentés des synergies que lui seul obtiendra | Le DCF sert à chiffrer ces synergies |
Un mémorandum sérieux en présente au moins deux. La raison est tactique : un repreneur qui voit deux méthodes converger vers le même ordre de grandeur discute moins le prix. Et vous avez tout intérêt à savoir laquelle il utilisera contre vous.
Pour une première fourchette avant d'aller plus loin, notre simulateur de valorisation applique ces multiples à votre EBITDA, secteur par secteur.
Le facteur qui pèse plus lourd que la méthode
Quinze ans et plus de cinquante opérations nous ont convaincus d'une chose. La méthode décide de la fourchette. Le nombre de repreneurs en face décide de l'endroit où vous atterrissez dedans.
Une même entreprise vendue de gré à gré au premier candidat qui se présente, ou mise en concurrence entre quatre repreneurs qualifiés qui savent tous qu'ils ne sont pas seuls, ce n'est pas le même prix. L'écart se compte en centaines de milliers d'euros, et il ne doit rien au choix entre multiples et DCF.
Autant dire tout de suite ce que cela coûte. Organiser cette concurrence allonge le calendrier : une cession prend de six à dix-huit mois, et un processus compétitif se situe rarement dans le bas de cette fourchette. Il faut aussi accepter d'ouvrir ses comptes à plusieurs inconnus, sous accord de confidentialité, sans savoir lequel ira au bout. Des dirigeants préfèrent la tranquillité d'un acquéreur unique déjà identifié. C'est un choix défendable, à condition de savoir qu'il se paie.
Le second facteur est moins agréable à entendre. Une entreprise qui ne tourne pas sans son dirigeant vaut moins cher : si les clients vous appellent vous, si les prix se décident dans votre tête, si personne ne sait chiffrer un devis en votre absence, le repreneur achète un risque et il le déduit du prix. C'est réparable. Cela prend douze à vingt-quatre mois, le temps de faire monter un cadre, de documenter ce qui ne l'est pas et de laisser la structure faire ses preuves sans vous.
Certains dirigeants découvrent donc, en faisant estimer leur entreprise, qu'elle vaut moins qu'ils l'espéraient. Nous préférons le dire deux ans avant la cession que trois semaines avant la signature. Parmi les opérations que nous avons menées, celles qui se sont le mieux passées sont presque toutes des dossiers préparés longtemps à l'avance.
Questions fréquentes
EBITDA ou EBE, quelle différence ? En pratique, sur une PME française, les deux se confondent presque. L'EBE est la notion comptable française, l'EBITDA la notion anglo-saxonne utilisée par les repreneurs et les fonds. Ce qui compte davantage que le sigle, c'est la qualité des retraitements.
Faut-il inclure l'immobilier dans la valorisation ? Le plus souvent, non. Quand les murs sont dans une SCI, on valorise l'exploitation d'un côté et les murs de l'autre, et le repreneur choisit s'il achète les deux. Beaucoup de dirigeants conservent la SCI et gardent un revenu locatif après la cession.
Mon expert-comptable m'a donné un chiffre très différent, qui a raison ? Vous comparez souvent deux choses différentes : une valeur comptable ou fiscale d'un côté, une valeur de marché de l'autre. La seconde intègre la rareté de votre positionnement, l'appétit des acquéreurs de votre secteur et la concurrence entre eux. C'est celle qui se réalise le jour de la vente.
À partir de quand faut-il faire estimer son entreprise ? Plus tôt que la date à laquelle vous pensez vendre. Une estimation faite douze à vingt-quatre mois avant vous laisse le temps d'agir sur ce qui pèse sur le multiple. Faite trois mois avant, elle ne fait que constater.
Mon secteur n'apparaît pas dans votre tableau, est-ce un problème ? Non. Le tableau montre les secteurs sur lesquels nous avons le plus de transactions derrière nous, pas le périmètre de nos interventions. Nous accompagnons des cessions de PME dans de nombreux secteurs, partout en France, sur des valorisations de 500 k€ à 12 M€. Ce qu'il faut regarder pour votre activité, c'est qui sont les acquéreurs potentiels et à quel prix ils ont acheté récemment. Cela se cherche dossier par dossier, quel que soit le métier.